Logistyka

Sukces aukcji zakupowych w Sun Microsystems

2008-06-17 13:22

Obecnie Sun używa aukcji odwrotnych również do nabywania całych systemów, włącznie z serwerami i pamięcią masową oraz utrzymaniem.

W swoich aukcjach Sun bierze pod uwagę cały koszt inwestycji (Total Cost of Ownership), w którym nie tylko cena jest ważna, lecz również dostępność, wsparcie techniczne i jakość. W aukcjach dotyczących dostawców systemów niektóre kryteria mogą mieć większą (wyższą) wagę niż inne, np. duży potencjał produkcyjny gwarantujący stałą dostępność różnych, zmieniających się ilościach.

W 2007 roku Sun dokonał zakupów poprzez aukcje odwrotne na łączną kwotę 2.7 miliarda USD (w 2003 roku był to 1 miliard USD). Rocznie na całość zakupów Sun przeznacza 4 miliardy USD.

Aukcje odwrotne dostarczają wielu korzyści firmie, która poprzez nie dokonuje zakupów, najważniejszą jest jednak redukcja kosztów materiałów przy tworzeniu konkurencyjnego środowiska. Na początku oszczędności wynosiły 30%, później jeszcze rosły.

Dostawcy nie lubią aukcji odwrotnych, nie mają zresztą powodów, by je lubić. Są one bowiem narzędziem do transferu marży od dostawców do nabywców, którzy z kolei muszą konkurować, jak w przypadku Sun Microsystems, z wieloma większymi i silniejszymi firmami, które na zakupy wydają nie 4 miliardy USD, lecz 40 miliardów rocznie.

Aukcje odwrotne mogą jednak poprzez nieprawidłowe korzystanie z nich zniszczyć stosunki ze strategicznym dostawcą. Dlatego Sun nie dopuszcza do swoich aukcji firm, z którymi i tak wie, że nie podpisze kontraktu, lecz które są bardzo tanie i będą obniżać cenę pociągając za sobą pozostałe firmy. Taka aukcja traci swą integralność.

Większość aukcji Sun Microsystems nie działa na zasadzie: zwycięzca bierze wszystko. Ich aukcje decydują o wielkości udziału danego dostawcy w zakupie. Każde zwycięstwo w aukcji zwiększa udział zwycięskiej firmy w koszyku zakupów Sun.

Sun przyjął strategię, zgodnie z którą uczestnicy aukcji widzą jedynie swój ranking, a nie widzą aktualnych wartości pieniężnych innych ofert. Strategia ta opiera się na założeniu, że np. drugi w rankingu oferent będzie się starał zostać pierwszym i nawet gdy tego nie osiągnie, Sun uzyska redukcję kosztów poprzez zmniejszenie ceny drugiego oferenta, który będzie miał udział w zakupach Sun Microsystems.

Plusem w aukcjach odwrotnych w przypadku firmy Sun jest jej wielkość. Inni dostawcy podobnych systemów są bowiem tak duzi, że zmuszeni są oni do korzystania z usług większości dostawców na rynku. Sun Microsystems może sobie za to pozwolić na komfort współpracy z trzema najlepszymi, co zwiększa ich oszczędności generowane przez aukcje.

Mimo iż ponad 50% zakupów Sun przechodzi przez aukcje, firma nie zamierza zwiększać tej liczby. Przyczyną takiego podejścia jest fakt, że nie we wszystkich przypadkach aukcja odwrotna jest optymalnym narzędziem. Tak jest np. na rynku oporników, gdzie konkurencja jest na tyle duża, że redukcje w cenie mogą być jedynie minimalne, co poddaje w wątpliwość sens organizowania aukcji odwrotnych tym konkretnym przypadku. Podobnie może być w przypadku usług, których częścią jest projektowanie systemu. Propozycje projektów i ich wykonania mogą być na tyle różne, że nie da się ich w ogóle porównać. Również wtedy organizowanie aukcji może się mijać z celem.

Firma miała również przypadki, że dostawcy byli zadowoleni z udziałów w zakupach firmy Sun, które osiągali poprzez aukcje i nie byli zainteresowani w ich zwiększaniu, czyli obniżaniu swojej ceny. Wtedy firma powracała do systemu negocjacji face-to-face.

Ciekawym pomysłem w firmie Sun są ich wspólne przedsięwzięcia aukcyjne organizowane dla dostawców ich dostawców. Sun obniża przez to koszty swoich dostawców, którzy z kolei mogą obniżyć cenę oferowaną firmie Sun.

Jak więc pokazuje przykład firmy Sun Microsystems, aukcje odwrotne mogą być wykorzystywane w wieloraki sposób, masowo, ale powinno się je organizować w sposób odpowiedzialny, który pozwoli zmaksymalizować oszczędności.

Opracowano na bazie czasopisma Purchasing.

Katarzyna Kamińska
Opti-Buy Purchasing Services
www.opti-buy.com