Logistyka

Reprezentanci - przyszłość łańcucha dostaw?

2007-08-16 09:44

Różnice pomiędzy europejskim a amerykańskim systemem dystrybucji są duże. Czy można skutecznie wprowadzić na Starym Kontynencie model przedstawicielski, zwiększając jednocześnie zyski?

Różnice pomiędzy europejskim a amerykańskim systemem dystrybucji są duże. Czy można skutecznie wprowadzić na Starym Kontynencie model przedstawicielski, zwiększając jednocześnie zyski?

Producenci części elektronicznych posiadają wiele możliwych typów sprzedaży produktów oraz zapewnienia wsparcia. W Europie przyjął się model sprzedaży małej ilości bezpośrednio przez producenta, oraz partnerstwa z autoryzowanym dystrybutorem w celu zapewnienia dostępu do masowego klienta. Zadaniem dystrybutorów nie jest jedynie sprzedaż, ale również "kreowanie popytu", świadczenie usług związanych z naprawą oraz księgowością i logistyką. Wiele firm tego rodzaju świadczy również inne usługi, dostarczające wartości dodanej, a odpowiadające potrzebom lokalnych klientów.

W Stanach Zjednoczonych model jest nieco innych. Co prawda producenci nadal zajmują się drobną, bezpośrednią sprzedażą, ale zamiast podpisywania umowy z autoryzowanym dystrybutorem, na masowy rynek trafiają poprzez niezależnych przedstawicieli. System ten jest wynikiem długoletniego rozwoju gospodarki amerykańskiej. Firmy przedstawicielskie są w większości przypadków małe, zatrudniające kilka osób. Reprezentanci są w posiadaniu oferty kilku firm, dzięki czemy są w stanie indywidualnie doradzać wybór najbardziej właściwego produktu, właściwego w konkretnej sytuacji. Firmy tego typu działają najczęściej na małym, ściśle określonym terenie.

Zaletą tego systemu jest "dobre pokrycie geograficzne" produktem, przy niskich kosztach. Odpowiednio dobierając przedstawicieli, producent jest w stanie dotrzeć do wszystkich klientów, na których mu zależy. Nie ponosi też specjalnych kosztów z tego tytułu, gdyż przedstawiciele są wynagradzani na zasadzie prowizji. Koszty wiążą się jedynie z zatrudnieniem kadry zarządzającej kontaktem z przedstawicielami.

Nauczeni krajowym doświadczeniem, amerykańscy producenci zaczęli stosować swój model w Europie, niestety bez specjalnych efektów. Wydaje się, że na Starym Kontynencie największa efektywność reprezentatnów pojawia się wówczas, gdy ilość klientów danego producenta jest mała. Przy bardziej masowym charakterze rynku, sprawdzają się autoryzowani dystrybutorzy

źródło: Components in Electronics

źródło zdjęcia: www.sxc.hu